Một cuộc khảo sát nhằm nhận diện khách hàng mục tiêu của thị trường nhà ở tại TP HCM do Công ty Nghiên cứu thị trường FTA thực hiện, đã đưa ra 5 phân khúc khách hàng. Cuộc khảo sát tiến hành trên 500 người. Đối tượng nghiên cứu gồm nam và nữ trong độ tuổi từ 25 đến 55, là người quyết định hoặc có ảnh hưởng đến việc mua nhà, đang tìm mua nhà trong 6 tháng tới hoặc đã mua nhà trong 12 tháng qua. Theo đó, các phân khúc khách hàng mục tiêu tạm chia theo các tên gọi “Tuổi trẻ tài cao”; “Vì tương lai con em”; “Ăn nên làm ra”; “Ngôi nhà mơ ước” và “Kinh doanh địa ốc”.

Khi chọn mua nhà hoặc căn hộ, nhóm “Tuổi trẻ tài cao” là những người độc thân khá thành đạt, quan tâm hàng đầu đến giá cả nên đa phần chỉ chấp nhận giá dưới 800 triệu đồng. Họ thường chọn nhà có diện tích dưới 80 m2 và quan tâm nhiều đến sự thuận tiện về giao thông. Thông tin về địa ốc được họ cập nhật từ Internet, và thường tham khảo ý kiến từ đồng nghiệp. Nhóm này chỉ chiếm 5% trong số người được khảo sát. Nhóm “Vì tương lai con em” lại quan tâm nhiều đến môi trường sống xung quanh căn hộ họ chọn mua. Diện tích được họ chọn nhiều nhất là 81-100 m2, vị trí giao thông thuận tiện, mức giá được chấp nhận phổ biến từ 801 triệu đến 1 tỷ đồng. Đa số nhóm này lấy ý kiến từ vợ hoặc chồng, thông tin cập nhật chủ yếu từ báo. Tỷ lệ của nhóm này từ cuộc khảo sát là 10%. Trong khi đó, đối với nhóm “Ăn nên làm ra”, diện tích sử dụng của căn hộ là điều kiện đặt ra hàng đầu, diện tích phải trên 200 m2. Tiện ích của căn hộ được họ chọn là gần sông hay rạch, mức giá có thể chấp nhận trên 3 tỷ đồng. Họ cũng tham khảo ý kiến từ vợ hoặc chồng khi quyết định chọn mua nhà, và họ cũng tham khảo thông tin từ báo. Nhóm này chiếm tỷ lệ 18% trong cuộc khảo sát. Các khách hàng tại phân khúc “Ngôi nhà mơ ước” bị ảnh hưởng rất nhiều về giá nên mức giá ưa thích được họ chọn là dưới 800 triệu đồng. Khách hàng trong nhóm này thường là những cặp vợ chồng trẻ, nên họ thích căn hộ mang lại những cảm giác ấm áp về mặt tình cảm và gần nơi làm việc. Khi mua nhà, họ thường tham khảo ý kiến từ vợ hoặc chồng. Tỷ lệ của nhóm qua khảo sát là 15%. Do quan tâm nhiều đến khả năng sinh lợi nên khách hàng trong phân khúc “Kinh doanh địa ốc” thường chọn mua các căn hộ có diện tích 81-100 m2, điều kiện cần đáp ứng là phải thuận tiện về giao thông. Khả năng đầu tư của họ cho các căn hộ có giá dao động từ 801 triệu đến 1 tỷ đồng. Không như các nhóm trên, thông tin họ cập nhật là từ các công ty địa ốc. Nhóm này chiếm tỷ lệ cao nhất là 52%. Kết quả khảo sát trên cho thấy nhóm kinh doanh đầu tư vẫn chiếm đa số. Hiện họ vẫn là phân khúc chính trong chiến lược tiếp thị của đa số chủ đầu tư bất động sản. Và thông điệp mà họ cần nhận từ các mẩu quảng cáo là chức năng của các căn hộ. Tuy nhiên trên thị trường không phải chủ đầu tư nào cũng nhắm vào phân khúc “mua đi bán lại” này. Khách hàng chưa được quan tâm Thị trường bất động sản Việt Nam hiện chỉ là thị trường của người bán, chủ yếu diễn ra hình thức giới thiệu sản phẩm và hỗ trợ bán hàng, chưa chú trọng nghiên cứu nhu cầu khách hàng. Người mua nhà hiện nay gồm những đối tượng nào, có nhu cầu gì... hầu như chưa được các doanh nghiệp kinh doanh địa ốc hiểu và đáp ứng. Trong khi đó, theo nhiều chuyên gia, am hiểu người mua bất động sản sẽ là ưu thế cạnh tranh cốt lõi trong chiến lược làm thương hiệu mạnh của các doanh nghiệp kinh doanh địa ốc. Ông Nguyễn Trần Quang, Chủ tịch Hội đồng quản trị Công ty FutureOne, cho rằng có thể chia các khách hàng của thị trường bất động sản thành hai loại gồm giới đầu tư và người mua nhà để ở. “Giới đầu tư thường quyết định nhanh trong giao dịch, vì họ tập trung vào khả năng bán lại hoặc cho thuê. Trong khi đó, người mua nhà để ở lại cân nhắc kỹ trước khi quyết định, có khi phải mất mấy tháng nên cần tiếp cận họ liên tục”, ông Quang giải thích thêm. Bàn về việc truyền thông và quảng bá thương hiệu cho sản phẩm địa ốc, ông Quang lưu ý một số doanh nghiệp nên cải thiện cách tiếp cận khách hàng mục tiêu qua các phương tiện truyền thông nhằm đạt hiệu quả cao hơn về mặt nhận biết, sự quan tâm và ưa thích thương hiệu. Doanh nghiệp nên có trang web giới thiệu từng sản phẩm với hình ảnh cụ thể, phân loại sản phẩm theo nhu cầu, khả năng tài chính của khách hàng, chi tiết cụ thể về các dự án đang triển khai... thay vì đăng các mẩu quảng cáo chi chít chữ, buộc khách hàng phải mất công tìm đọc và chọn lựa theo mục đích tiêu dùng của mình.

Các nhóm khách hàng ảnh hưởng tới thị trường bất động sản:

Khách hàng Họ là... Họ muốn...   Tỷ lệ TUỔI TRẺ TÀI CAO - Người độc thân, tự lập, thành công sớm trong độ tuổi 25-32. - Lương khoảng 800 -1.000 USD/tháng. - Không gian sống riêng, đi sớm về khuya dễ dàng, tự do tụ tập bạn bè. - Đa phần chọn căn hộ có diện tích nhỏ, xinh xắn, tiện đi làm.  5%   VÌ TƯƠNG LAI CON EM - Vợ chồng gần ngũ tuần, có con tuổi trưởng thành, dành dụm mua nhà để làm của cho con sau này. - Thường cân nhắc kỹ, ra quyết định chậm nhưng khả năng tài chính cao, sẵn sàng trả giá cao cho những sản phẩm uy tín, an toàn.   - Môi trường sống. - Uy tín của chủ đầu tư.    10%    ĂN NÊN LÀM RA Gia đình làm ăn khấm khá, sau một thời gian dành dụm muốn đổi nhà cao cấp hơn.  - Đa phần chọn diện tích nhà lớn, gần trung tâm, khu cao cấp, nhiều tiện ích môi trường. - Ít nhạy cảm về giá nhưng chỉ trả giá cao cho căn nhà lý tưởng gần sông, giao thông thuận tiện hay có hướng hợp với mình.   18%   NGÔI NHÀ MƠ ƯỚC Vợ chồng trẻ dành dụm mua căn hộ đầu tiên cho cuộc sống riêng.  - Thường chọn nhà có diện tích nhỏ hơn 80 mét vuông, có thể xa trung tâm, giá khoảng vài trăm triệu đồng. - Giá và phương thức thanh toán là yếu tố quan tâm hàng đầu.  15%   KINH DOANH ĐỊA ỐC   Giới chuyên tìm hiểu về khả năng sinh lời của địa ốc.  - Tiềm năng của khu nhà. - Khả năng bán lại nhanh chóng của sản phẩm đã mua.  52%

(Theo Thời Báo Kinh Tế SG)